Ovidiu: Cat costa succesul?

Citesti cel de-al X-lea articol din seria Strategiilor de Marketing! Astazi vorbim despre costuri si preturi. Analizam frica si puterea de a-ti asuma un risc bine calculat si de a merge inainte. Spargem zidul care vrea sa ne tina in mediocritate.

Bucuria clientului tau costa mult. Dar prostia noastra costa si mai mult.

Sunt firme care ignora importanta cererii si isi stabilesc pretul doar in functie de cost. Preturile stabilite in exclusivitate pe baza costului s-ar putea sa fie prea mari pentru piata. In aceasta situatie pierderea se regaseste in volumul de vanzari. Sau exista posibilitatea sa fie prea mici. In acest caz realizam venituri mai mici decat cele potentiale.

Aceasta judecata este predata la facultatile de marketing. Ce nu li se spune insa studentilor este faptul ca o politica de pret bazata preponderent pe cost are efecte negative si in alte planuri. Din punctul meu de vedere imaginea firmei este serios afectata intr-o astfel de situatie. Strategiei de comunicare ii sunt aduse importante prejudicii.

De ce oamenii se asociaza cu esecul?

Eu cred ca suntem asociati si cu lucrurile care nu sunt pe gustul nostru. Daca piata tinta va considera faptul ca nu avem preturi atractive, atunci vom fi etichetati drept incompetenti sau ignoranti.

Multi manageri considera ca nu pot vinde mai ieftin, chiar daca piata cere acest lucru. “Costurile sunt prea mari” argumenteaza acestia. Dar cat costa o imagine stricata, o credibilitate pierduta?

In primul meu articol iti spuneam ca totul este o strategie. Si chiar este. Vorbim de planuri pe termen lung. Poate ca pentru moment vei merge in pierdere. Vei vinde un produs la un pret aflat sub costul sau de productie. Dar vei castiga la alte capitole. Si cand vei trage linie te vei afla binisor pe plus. Daniel crede ca antreprenoriatul este un domeniu pentru cei cu stomacul tare. Adica pentru cei care isi pot controla emotiile, teama care poate uneori este fireasca si impulsul de a renunta.

Ce variante am in materie de pret?

Solutii exista. Totul este sa crezi in potentialul tau. Poti aplica strategia pretului de stratificare. Asta inseamna sa intri pe piata cu un pret mare pe care apoi sa il reduci treptat. Vrei sa atragi cat mai multi bani de la segmentul Premium, cel insensibil la pret. Adica de la oamenii care sunt dispusi sa plateasca foarte multi bani. Apoi te pliezi treptat pe veniturile celor din segmentul Mediu, ajungand in final si la cel Economic. Mai tii minte cat a costat o plasma acum cativa ani?

Poti avea in vedere si strategia pretului de penetrare. Nu te gandi la prostii. Vorbim aici despre situatiile in care vrei sa intri pe piata cu un pret foarte mic. In acest caz, obiectivul este de a deschide rapid piete largi. Iti recomand aceasta strategie atunci cand ai un volum de productie mare. Si asta deoarece productia cumulata iti va reduce foarte mult costurile unitare.

O alta varianta de luat in calcul este strategia pretului de varf de sarcina. Asta inseamna sa pui un pret ridicat atunci cand ai o cerere mare de tot. Si sa scazi foarte mult din pretentiile financiare atunci cand lumea nu se mai inghesuie la tine. Este o strategie foarte utilizata de catre companiile de telefonie.

Foarte multi dintre cei carora le place sa se autointituleze “expert in marketing” sustin ca preturile mici reprezinta mereu solutia castigatoare. Dar depinde cui te adresezi. Daca te adresezi unor consumatori high-class, atunci da-mi voie sa iti spun ca un pret mic te va duce exact la faliment. Te va trage in groapa si va arunca si doua lopeti cu pamant peste tine. Trebuie sa fii maleabil. Vinde-i bogatului cu un pret foarte mare! Vinde-i omului din clasa medie cu un pret pe care sa il poata suporta. Ofera-i produsul consumatorului economic la un pret foarte mic. Chiar daca pretul mic nu iti acopera costurile de productie cu acel produs, nu renunta. Iti scoti banii din produsele adresate segmentului Premium. Si nu numai. In timp, clientii numerosi si fideli vor reprezenta cea mai puternica arma a ta. Acest paragraf este descrierea strategiei pretului liniei de produse.

Dar cea mai utilizata strategie in istoria umanitatii este cea a pretului discriminant. Se realizeaza o discriminare atat in functie de cantitatea cumparata, cat si in functie de cumparator. De ce crezi ca elevii, studentii, pensionarii sau militarii au beneficiat(acum din ce in ce mai putin) de diferite reduceri la spectacole, teatru, sau la intrecerile sportive? De ce poti cumpara din “talcioc” un ceaun cu 40 RON, dar poti lua 2 asemenea produse cu 60 RON?

Andrei a scris un articol excelent despre mixul de marketing! A scos in evidenta importanta unei coeziuni, a unei politici de marketing unitare si gandite pe termen lung. Pretul este unul dintre cele 4 componente ale mixului de marketing. Nu poate juca de capul sau. Vorbim de o echipa aici. Si de un scop comun.

Cadoul meu

In aceasta saptamana iti ofer un super pont! Iti recomand sa citesti o carte care te va ajuta foarte mult atat in viata profesionala, cat si in cea personala. Este vorba despre “Starea de flux”, scrisa de Mihaly Csikszentmihalyi. Psiholog renumit, autorul acestei carti este recunoscut drept arhitectul notiunii de flux in creativitate.

Salvează

One thought on “Ovidiu: Cat costa succesul?

  • December 5, 2016 at 7:35 am
    Permalink

    Interesant articol am sa cumpar si cartea pe care o recomanzi :)

    Multumesc

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *