Am promis intr-un articol trecut ca voi reveni cu informatii despre NLP (Programarea Neuro-Linvistica) si cateva dintre aplicatiile NLP in marketing si comunicare. Este o tema cuprinzatoare, pe care nu o pot acoperi intr-un singur articol-impact. Astfel ca acum ma rezum la doar 5 principii foarte utile unui marketer, toate legate de comunicarea dintre companii/marketeri si piata tinta.
Probabil vei fi total de acord cu unele principii si vei respinge altele. Este OK indiferent cum vei reactiona la prima vedere la aceste principii. Sugestia mea este sa comentezi aici si sa ma intrebi, sa ceri lamuriri suplimentare pentru ca asa vei intelege mai bine ce am vrut sa spun.
1. Nu poti sa nu comunici.
Am vorbit putin despre acest principiu si in articolul anterior. Imagineaza-ti ca esti intr-o sala de asteptare, undeva la medic sau la o companie. Astepti sa-ti vina randul sa intri si in fata ta ai un domn ca acesta de mai jos. Citeste un ziar si abia poti sa-i vezi varful capului.
Ce anume comunica? Ce vrea sa-ti spuna fara cuvinte? Probabil vrea sa nu comunice. Reuseste? Da si nu. Reuseste sa transmita, inconstient, faptul ca nu vrea sa porneasca o conversatie cu tine. Este in lumea lui si-i place asa. Nu te baga.
Imagineaza-ti ca te-ai certat cu un coleg de serviciu sau de facultate, dupa caz. Cat de tare iti dai silinta sa eviti persoana respectiva? Crezi ca ea nu te vede? Crezi ca nu transmiti nimic?
Este imposibil sa nu comunicam. Atat timp cat suntem VAZUTI, AUZITI sau SIMTITI comunicam ceva. Chiar si in cazul in care incercam sa nu comunicam, reusim a comunica faptul ca nu vrem sa comunicam. Suna ciudat? Este unul dintre cele mai importante principii in comunicare pe care il stiu, desi pare atat de stupid de simplu.
Aplicat in marketing, principiul atentioneaza ca orice actiune in piata, orice fel de scandal, orice fel de succes, ORICE APARITIE comunica un lucru (sau mai multe). A comunica nu este greu. A comunica este unul dintre cele mai usoare sarcini. A comunica EFICIENT este dificil. A comunica exact ce vrei sa comunici este dificil.
2. Sensul comunicarii este raspunsul primit din piata.
Exista o presupozitie NLP (axioma NLP) care spune ca sensul comunicarii mele este raspunsul pe care aceasta, comunicarea, il scoate in evidenta. Tradus la nivel de marketing, principiul arata ca nu conteaza ce a vrut marketerul sa comunice, conteaza ce a inteles piata din comunicare. Acesta nu este un principiu important. Este vital.
Si aici este cheia pozitionarii. Probabil stii ca pozitionarea este in mintea consumatorului, in mintea publicului tinta. Pozitionarea inseamna perceptia publicului tinta asupra companiei/produselor/serviciilor. Iar aceasta perceptie este influentata decisiv de filtrele pe care publicul le are. Prin “filtre” ma refer la credinte, sisteme de valori, trasaturi de personalitate, cutume, obiceiuri individuale si asa mai departe. Toate aceste filtre… filtreaza informatia comunicata de companie. Mesajul companiei este inteles de public in functie de aceste filtre.
Rezultatul? Nu conteaza ce a vrut compania sa comunice. Rezultatul, sensul, intelesul, rostul comunicarii este raspunsul primit de la publicul tinta. Gandeste-te la acest aspect data viitoare cand incerci sa pozitionezi un produs/serviciu sau pur si simplu vrei sa comunici.
3. Compania cea mai flexibila are cele mai multe sanse de succes.
Toate companiile, mai ales in pietele puternic concurentiale, fac parte dintr-un sistem socio-economic extrem de complex. Probabil stii ca in marketing vorbim de macromediu si micromediu. Atat in macromediu, cat si in micromediu, exista o sumedenie de factori care influenteaza compania, la nivel financiar, social si asa mai departe.
Principiul NLP referitor la acest fapt este derivat din Teoria Sistemelor si din munca lui Gregory Bateson, unul dintre cei mai renumiti experti in antropologie, sociologie si lingvistica. Principiul este The Law of Requisite Variety.
Simplu spus, intr-un sistem, piesa cea mai flexibila are cel mai bun control asupra rezultatelor. In management si marketing, compania care este cea mai flexibila in piata poate sa-si atinga obiectivele cel mai usor. Cat de usor se adapteaza compania la mediul sau? Aceasta intrebare depaseste marketingul si ajunge pana la nivel financiar, administrativ, managerial.
4. Clientii aleg exact produsul potrivit lor.
Principiul NLP din spatele acestei afirmatii este acela ca oamenii fac cele mai bune alegeri cu nivelul de informatie pe care il au in momentul deciziei. Stiu ca este un principiu greu de inghitit. Oamenii iau cele mai bune decizii posibile in contextul in care se afla. Exista si o vorba populara: “daca atat il duce capul, atat face”. Corect.
Deci data viitoare cand te plangi ca nu ai vandut suficient, gandeste-te la cat de bine ai educat piata. Ai manipulat piata si nu ai dezvoltat o relatie pe termen lung? Foarte rau. Supriza: publicul tau, desi a cumparat in trecut, s-a educat, s-a desteptat si nu mai cumpara de la tine.
Personal cred ca toate companiile, indiferent de domeniul de activitate si de puterea financiara si comerciala, trebuie sa educe publicul tinta si sa se ridice la nivelul de asteptari cerut de piata. Ba mai mult, sa-l depaseasca. Publicul devine din ce in ce mai informat, din ce in ce mai educat si ia decizii din ce in ce mai bune. Companiile care raman in urma vor iesi din joc.
5. Oamenii nu vor sa ti-o traga, doar vor sa-si rezolve problemele.
Unul dintre principiile mele NLP favorite, pe care initial l-am inteles si acceptat extrem de greu, este acela ca in spatele oricarui comportament uman exista o intente pozitiva. Din punctul meu de vedere, acest principiu trebuie inteles de toti marketerii si mai ales de cei care studiaza comportamentul uman. Exista o sumedenie de ramificatii ale acestui principiu.
In primul rand, clientii suparati nu vor de fapt sa tipe la tine, sa te injure si sa-ti faca viata amara. Ei de fapt vor sa-si rezolve o problema personala: vor sa-si descarce nervii, vor sa se razbune, vor sa se linisteasca… sau cine mai stie ce anume. Cert este ca in spatele comportamentului lor exista o intentie pozitiva. Din punctul lor de vedere, comportamentul este perfect justificat si pozitiv, pentru ca urmareste satisfacerea unei nevoi pozitive.
Este cea mai importanta lectie in client service. Nu neaparat ca clientul are intotdeauna dreptate. NU ARE! Clientul, insa, ia cele mai bune decizii cu nivelul de informatie pe care il are. In plus, in spatele oricarui comportament al clientului, exista o intentie pozitiva. Nu este vorba despre dreptate, adevar, lege, ci despre emotii si comportament uman.
In al doilea rand, proprii angajati nu vor sa te falimenteze, ci pur si simplu vor sa-si “rezolve” intentiile pozitive. Vor mai multi bani ca sa-si hraneasca familia, nu le place sa te streseze cu maririle de salariu.
Think about it. Acest ultim principiu iti poate schimba total felul in care gandesti despre comportamentul uman, la birou, dar si acasa. Pentru mine asa a fost. Am inteles mai bine dinamica sociala si motivele pentru care actionam intr-un fel sau altul.
Astept de la tine feedback, cu siguranta exista intrebari si comentarii.
Daca esti in cautare de advertoriale SEO, cei de la www.SeoPower.ro iti pun la dispozitie o lista de cateva sute de site-uri pe care poti face link building.
